La idea de este curso está enfocada a mejorar la captación de nuevos clientes y mantener los propios ajustándose a Estrategias de ventas y negociación métodos por los cuales usan herramientas eficazes de modelado de negociación y esquemas de negocios basados en estrategias de ventas.

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    Contenido del Curso

    MÓDULO I. INTRODUCCIÓN

    • ¿Qué es la Venta? Vender versus Negociar. Algunas definiciones
    • Venta transaccional y venta relacional.
    • Los vínculos con los clientes como elemento de Gestión de Marketing.
    • La venta y el marketing ayer y hoy. Conocer los cambios para adaptar las estrategias de venta.
    • ¿Qué es prospectar? El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial.
    • Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo.
    • ¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado? Cómo trazar el perfil típico del cliente.

    MÓDULO II. LA PROSPECCIÓN

    • El proceso de compra y venta. Sus diferentes etapas.
    • El rol del cliente. Definición, evaluación, elección y negociación.
    • Las habilidades del vendedor: como orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta.
    • Los diferentes roles que el vendedor debe asumir para avanzar en el proceso y concretar el cierre de la venta.
    • Vender de forma eficiente: Características, ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios.

    MÓDULO III. LOS CLIENTES

    • La satisfacción de los clientes. El ciclo de lealtad.
    • Cómo satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
    • Retención y fidelización de clientes.
    • Lealtad de clientes, volumen de ventas y rentabilidad.
    • Clientes degastados e inactivos. Acciones a seguir.
    • El modelo Kano.

    MÓDULO IV. NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS

    • Los conflictos y las objeciones en el proceso de compra-venta. Definición y diferencias.
    • Resolución de conflictos. Estrategias. Nivel de satisfacción personal.
    • Claves para enfurecer clientes. ¿Cómo se genera un conflicto?
    • ¿Contener al cliente o involucrarse en el conflicto? Herramientas prácticas.
    • La curva de la ira
    • El manejo de las objeciones. Identificación y acciones a seguir para avanzar en el proceso.
    • Técnicas para el cierre de la venta. Las preguntas de cierre. La post-venta

    MÓDULO V. NEGOCIACIÓN EFECTIVA

    • Por qué aprender a negociar.
    • Qué es la negociación.
    • Características de las negociaciones.
    • Qué busca la negociación.
    • Criterios de la negociación efectiva.
    • Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton.
    • Dos tipos de negociación.
    • Estilos de negociación.
    • 7 preguntas básicas de todo negociador.

    MÓDULO VI. ELEMENTOS ESTRATÉGICOS DE LA NEGOCIACIÓN

    • Elementos de las negociaciones.
    • Modelo de las 16 fases.
    • Influenciadores en la negociación.
    • Elementos a considerar en una negociación con conflicto.

    MODULO VII. CONCEPTOS DE LA PNL APLICADOS EN LA NEGOCIACIÓN

    • Credibilidad.
    • Calibración.
    • Negaciones.
    • Rapport.
    • Sistemas de representación sensorial.
    • Cómo perciben las personas

    CUÁNDO Y DONDE

    • Fecha por definir
    • Centro de Innovación y Estudios Virtuales – CIEV, Uniersidad de Cartagena.

    HORARIO

    • De 6:00 PM a 9:30 PM

    DURACIÓN

    • 30 Horas

    COORDINADOR DEL CURSO

    • Correo: ​formacion@redtic.org​
    • Télefono: (+57) (5) 679 0027

    Para brindarle más información de los cursos, puede llamar al +035 6415512 o contactarnos en el siguiente formulario:

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