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Contenido del Curso
MÓDULO I. INTRODUCCIÓN
- ¿Qué es la Venta? Vender versus Negociar. Algunas definiciones
- Venta transaccional y venta relacional.
- Los vínculos con los clientes como elemento de Gestión de Marketing.
- La venta y el marketing ayer y hoy. Conocer los cambios para adaptar las estrategias de venta.
- ¿Qué es prospectar? El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial.
- Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo.
- ¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado? Cómo trazar el perfil típico del cliente.
MÓDULO II. LA PROSPECCIÓN
- El proceso de compra y venta. Sus diferentes etapas.
- El rol del cliente. Definición, evaluación, elección y negociación.
- Las habilidades del vendedor: como orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta.
- Los diferentes roles que el vendedor debe asumir para avanzar en el proceso y concretar el cierre de la venta.
- Vender de forma eficiente: Características, ventajas y beneficios de nuestros productos o servicios.
MÓDULO III. LOS CLIENTES
- La satisfacción de los clientes. El ciclo de lealtad.
- Cómo satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
- Retención y fidelización de clientes.
- Lealtad de clientes, volumen de ventas y rentabilidad.
- Clientes degastados e inactivos. Acciones a seguir.
- El modelo Kano.
MÓDULO IV. NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS
- Los conflictos y las objeciones en el proceso de compra-venta. Definición y diferencias.
- Resolución de conflictos. Estrategias. Nivel de satisfacción personal.
- Claves para enfurecer clientes. ¿Cómo se genera un conflicto?
- ¿Contener al cliente o involucrarse en el conflicto? Herramientas prácticas.
- La curva de la ira
- El manejo de las objeciones. Identificación y acciones a seguir para avanzar en el proceso.
- Técnicas para el cierre de la venta. Las preguntas de cierre. La post-venta
MÓDULO V. NEGOCIACIÓN EFECTIVA
- Por qué aprender a negociar.
- Qué es la negociación.
- Características de las negociaciones.
- Qué busca la negociación.
- Criterios de la negociación efectiva.
- Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton.
- Dos tipos de negociación.
- Estilos de negociación.
- 7 preguntas básicas de todo negociador.
MÓDULO VI. ELEMENTOS ESTRATÉGICOS DE LA NEGOCIACIÓN
- Elementos de las negociaciones.
- Modelo de las 16 fases.
- Influenciadores en la negociación.
- Elementos a considerar en una negociación con conflicto.
MODULO VII. CONCEPTOS DE LA PNL APLICADOS EN LA NEGOCIACIÓN
- Credibilidad.
- Calibración.
- Negaciones.
- Rapport.
- Sistemas de representación sensorial.
- Cómo perciben las personas
CUÁNDO Y DONDE
- Fecha por definir
- Centro de Innovación y Estudios Virtuales – CIEV, Uniersidad de Cartagena.
HORARIO
- De 6:00 PM a 9:30 PM
DURACIÓN
- 30 Horas
COORDINADOR DEL CURSO
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